Conoce la fórmula de las ventas

Todos deseamos subir nuestras ventas y sabemos que para ello es necesario trabajar duro, pero algunas veces sentimos que no es suficiente, entonces es momento de revisar los números en busca de estrategia, con la fórmula de las ventas.

La fórmula de las ventas es muy sencilla:

Ventas totales = Actividad * Conversión * Venta promedio

¿Qué significa?

• Ventas totales es la facturación final en un período, digamos en un año.

• Actividad es el total de acciones o actividades de venta, esto incluye: enviar correos, llamados en frío, visitas a prospectos y clientes, llamados telefónicos, y un largo etcétera que incluye a las redes sociales.

• Conversión es la tasa de éxito. Es decir, cuántas acciones necesitamos para lograr una venta. Si hago 100 llamados y logro 10 ventas, entonces tengo una conversión de 10%. Si hago 100 visitas y logro 100 ventas, mi conversión es de 100%.

• Venta promedio, también llamada “ticket promedio”, es el total de ventas dividido por la cantidad de facturas. Es decir, si una venta es de $500.000 y otra de $ 1.000.000, la facturación promedio es de (($500.000+$1.000.000)/2) = $750.000.

Estrategia para crecer

Como el tiempo es un recurso escaso, debo preguntarme dónde mis acciones van a producir mayor impacto y esto exige dos fortalezas: Proactividad, ir por los clientes con sentido de urgencia sin esperar su llamado y foco en la estrategia.

Para aumentar las ventas tengo que hacer crecer al menos una de las tres variables: Actividad, conversión o venta promedio.

• Actividad: Esta es la única variable que está totalmente bajo nuestro control y que puedo activar inmediatamente. Siempre se puede hacer una llamada más o enviar un correo extra antes de cerrar el computador. Debemos saber dónde tenemos mejor conversión y enfocarnos en ello. Generalmente hay tres acciones que se olvidan: llamar en frío, visitar clientes antiguos y pedir referidos.

• Conversión: Para aumentar esta variable es necesario mejorar las técnicas de venta, detectar las necesidades del cliente, presentar el producto de mejor manera, manejar las objeciones y buscar el cierre.

Un artículo publicado por Harvard Business Review (Jul-Ago 2006) presenta los errores de los vendedores desde el punto de vista de los clientes B2B: 26% “no respeta los procedimientos de compra”,18% “no escucha mis necesidades”, 17% “no hay seguimiento”.

• Venta promedio: Dos acciones son importantes: una es up-selling o aumentar el pedido y otra cross selling o vender otra cosa adicional. Esto debe ser hecho siempre, con el cuidado de no poner en peligro la compra principal.

Depende del negocio

Si trabajo en una tienda y vendo motos, comida o ropa, entonces las actividades de venta están fuera de mi contro. Y tengo que enfocarme en mejorar la conversión y la venta promedio.

Si el producto o servicio es desconocido o cuando todo depende de mí, entonces hay que trabajar sobre las acciones de venta.

Lo mejor es construir desde hoy una buena base de clientes leales. Ellos son quienes entregan la mejor tasa de conversión cuando son recontactados, siempre que estén muy contentos con nuestra atención.

Cuidar a los buenos clientes y aumentar su cantidad será siempre la mejor estrategia.

Fuente: Damián Campos - MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile - Profesor del curso Gestión de Ventas.

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