Tips para generar estrategias de ventas exitosas

En el mercado actual, mucho depende de la capacidad de tomar acciones que permitan generar un plan efectivo para atraer a los clientes y fidelizarlos. Estos retos están definidos por la forma en que las marcas tienen la habilidad de conectar con las personas, y lograr que las ventas estén alineadas con el proceso de decisión del usuario que compra su producto.

Para lograr este cometido, existe el modelo de ventas Inbound, que viene a ser uno de los recursos más efectivos con los cuales cuentan hoy día las empresas, y les permite integrar las ventas en una especie de plataforma holística.

El modelo de ventas Inbound debe tener ciertos tipos de características y aspectos básicos a la hora de la creación de un plan para el departamento de ventas, de modo tal que se pueda implementar efectivamente este plan Inbound en el manejo del marketing de la empresa.

El método Inbound pone como prioridad en primer lugar las necesidades de los clientes y hacia esas necesidades específicas orientar el plan de ventas, de modo que sea lo más personalizado posible.

De modo que, orientado hacia esa planificación, el equipo de ventas y marketing de tu empresa debe estar orientado a la satisfacción de las necesidades de tu empresa, y por tanto, se debe tener en consideración varios factores:

1.- Tus clientes tienen acceso a toda la información

En este mundo globalizado, dominado por la red de redes, tus clientes tienen acceso a toda la información disponible antes de que tú siquiera hayas pensado en decirles algo, y además están bastante adiestrados ya en eludir las técnicas de venta que les molestan, como mensajes de texto, correos con promociones, llamadas, y cualquier otro tipo de acercamiento que no les gusta.

2.- Las expectativas están muy elevadas

Los clientes de hoy día no se conforman con poco, quieren más y lo quieren a buen precio. Quieren productos y servicios de alta competitividad y por tanto sus expectativas están bastante más elevadas que hace algunos años atrás, y no sólo del producto que finalmente están adquiriendo, sino incluso también del proceso a través del cual lo están comprando.

3.- Mediciones

La improvisación hace mucho tiempo que pasó de moda. Últimamente se tiene acceso a estudios, a análisis, a toda clase de material que ayuda a sopesar los procesos, examinar y diagnosticar problemas y así tomar soluciones orientadas a mejorar la calidad del servicio, de la venta y del producto. En estos tiempos de comercio digital, lo importante es medir todo aspecto que pueda ser cuantificable.

Para este tipo de mediciones existe software especializado que monitorea todo lo que quieras contabilizar, y ahora se le conoce con las siglas CRM (en inglés Customer Relationship Management: gerencia de la relación con el cliente).

4.- Analiza la experiencia

Es menester saber exactamente qué está siendo efectivo y qué constituye una falla. Un buen punto de partida pude ser analizar las últimas acciones efectivas de la empresa, pueden ser las diez últimas ventas logradas. El análisis podría partir de los métodos utilizados para que esas ventas fueran efectivas, qué les funcionó realmente a los clientes o qué fue lo que logró el cierre del negocio, y aunque sean ventas diferentes, puedes identificar puntos en común y así ayudarte a generar una estrategia.

5.- Paso a paso

Así, luego de que has medido y has analizado tus experiencias exitosas para definir los puntos de encuentro, hay que determinar paso a paso el plan que se va a seguir, y esto tiene que ver con dibujar un mapa de acuerdo a las oportunidades que puedas vislumbrar, definir exactamente en qué áreas y de qué maneras vas a tomar acción y organizar el plan fase por fase.

Se recomienda que en este respecto, las metas estén perfectamente claras, y es bueno definir metas grandes que estén compuestas de una serie de metas pequeñas que permitan dibujar un plano de acción, y así se indiquen las acciones a tomar de manera más o menos detallada y especificada, que contemple las acciones que se van a tomar y para ello se deben haber verificado también los retos, los riesgos, los posibles obstáculos y además debe estar adaptado a las capacidades de cada uno de los miembros de tu equipo, del cual, dicho sea de paso, debes conocer con exactitud fortalezas y debilidades, capacidades y potenciales para así aprovechar de mejor manera el talento de la organización y además delegar las tareas en quienes puedan cumplirlas de mejor manera y más eficientemente.

6.- La doctrina debe estar muy clara

La forma de pensar de tu equipo debe estar orientada específicamente al modelo que buscas implementar, hay que recordar que el personal es el activo más importante de cualquier empresa y debe estar preparado y capacitado acorde con lo que se desea lograr, porque al final la estrategia puede ser perfecta, pero será implementada por las personas que trabajan para ti, por tanto, debes asegurarte que sus metas estén orientadas a priorizar las necesidades de tus clientes, generar confianza con sus interrelaciones con las personas y tener la capacidad de generar una conexión, además de la visión para encontrar nuevas oportunidades e intereses, de modo que no solo logren la venta sino que satisfagan al cliente a tal punto que quede prendado de tu equipo, y para ello hay muchas maneras de capacitarlos.

7.- Tener tareas claras para el personal

Es bueno que la comunicación interna sea clara y precisa a la hora de comentar a tu equipo, no solo lo que se espera de ellos, sino que cada quien tenga bien claras sus funciones y lo que se requiere de cada uno, de manera específica y bien detallada, de modo que no haya ningún lugar a dudas. Además es importante no cerrarse a posibilidades nuevas de cumplir los objetivos, puesto que cada cliente tiene sus necesidades específicas y su personalidad única, lo que permite un aprendizaje continuo que puede enriquecer constantemente tus estrategias.

Fuente: Revista Emprende +Negocios - Edición 36

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